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文：陈钢
一、地炼的如烟往事
本年我国推出了原油和380燃料油期货，许多信息公司、期货公司参加商场剖析圈，与海外路透、彭博等一同杂列在网络上的文章浩如烟海。有关山东地炼的更是热门，其内容大有“恨铁不成钢”之势。
不过，要了解今六合炼发作的作业，需求从1998年开端的两条头绪进行厘清：一是我国国有石油公司的展开和强大，二是当地炼厂自南向北，再从内地向滨海这三个展开过程。央企从“两桶油”展开成“四桶油”及更多，地炼也有着1.0，2.0，3.0三个阶段。
在这二十年里，国企和民企彼此弥补，彼此协作，彼此沟通，也彼此竞赛，表面上总是彼此指责，实践却又常常暗度陈仓。但两边共同为我国动力作业展开的蓝图，以不同色彩的彩笔，绘出了不行逆转，也不行粉饰的绚烂彩图。
在2000年入世前后，由于我国制品油供应和需求的巨大间隔，加上经济展开关于燃料供应的迫切需求，中石油、中石化的首要任务是保证制品油供应，简称“保供”。这就要求两桶油对原油“吃干榨尽”，原油尽可能用于炼制汽柴油，紧缩其它产品的份额。如此这般，两桶油未注重，或也能够说不得不抛弃了的“燃料油”、“液化气”、“化工品”这三类产品的商场，给未来不同形状的民营当地炼厂的鼓起埋下伏笔。由此形成了地炼的1.0、2.0、3.0三个阶段。
1.0阶段：以混调燃料油发家的广东地炼
标志：1999年5月6日国务院工作厅转发《国家经贸委等部分关于整理整理小炼油厂和标准原油制品油流转次序定见的告诉》，即我国炼厂展开史上大名鼎鼎的“38号文”前后，广东、江苏、山东等地民营小炼厂鼓起。
燃料油归于原油提炼出汽油、火油和柴油后，剩余的重质部分。因国外一向将其首要用于船只加油，或许电厂焚烧，部分直馏的也能够用于二次加工，所以也称燃料油。入关后，燃料油成为我国政府挑选对外翻开进口壁垒的榜首个种类，因而，自2000年开端，我国进口的燃料油现已让全国际燃料油买卖商刮目相看，且八成会集在广东，其原因包含：
榜首，南部我国向来是改革敞开的前驱省份。广东比邻香港，从1992年开端，全球制作业从亚洲四小龙开端向我国大陆搬运。其间，珠江三角洲为第一批承接地。我国参加WTO后，更是高速添加。许多的出产制作业使得耗电量添加，电力缺口增大，因而柴油、燃料油需求呈现刚性添加，用于制鞋、制衣、陶瓷等企业的锅炉发电和发热。那个时分，还没有中海油的惠州炼厂，中石化广州、茂名炼厂规划很小，制作企业的锅炉用油推升了燃料油进口的添加。
第二，广东的汽柴油消费需求添加，特别是运输业和发电都需求许多柴油。在动力缺少的布景下，广东的石油买卖商自己开了些小设备，对燃料油进行简略蒸馏别离，出产非标柴油。2000年开端，燃料油进口采纳配额制，初期配额仅有 1200万吨，2004年全面铺开改为挂号制后，我国的进口燃料油就逾越了3000万吨。
山东地炼和广东相同，也是以燃料油为布景。但山东后发先至，在直馏燃料油的运用上，占有优势。
2.0阶段：从M100燃料油到原油的民营炼厂
标志：2006年青岛海关直馏燃料油进口逐步逾越广东黄埔海关。巅峰呈现在2015年，国家发改委和商务部向当地炼厂敞开原油进口资质和配额。
其代表是依托中石油的胜利油田（1998年后划归给中石化）展开起来的山东地炼。他们在当地政府的扶持下，以直馏燃料油作为首要质料发家，从2004年开端展开迅猛。到2008年，单单青岛海关就现已逾越广东全省的燃料油进口总量。这个和山东人扎根本乡，勤勉展开，稳扎稳打的精力亲近相关。
2010年开端，因新建公营炼厂会集投产，我国炼能开端过剩，山东地炼运用“四桶油”在商场拓宽和海外资源方面的展开不平衡，经过运用中海油的海洋油和委内瑞拉的燃料油、原油，再加上俄罗斯的M100直馏燃料油，混合掺炼，加之不断进步的消费税方针，使其在较低的开工率下，能够牵强生计。
2015年，山穷水尽，国家铺开进口原油运用权，地炼大放异彩。
3.0阶段：以化工品制作业建议的民营炼厂
标志：2018年年底，恒力石化投产。民营巨无霸炼化一体化项目借敞开方针的春风横空出世。
长江三角洲是我国最早鼓起、也是最商场化的化工品商场。经过20多年的展开，这儿的城镇小厂从石油圈子之外，俄然以“军团”的办法呈现在油商面前。与炼油企业比较，这些年他们的展开进程有所不同：
规划化的制作业：如树立了“PTA-PX-涤纶长丝”全工业链的荣盛石化。PTA单体产能量最大，民用丝和工业丝全掩盖的恒力集团。从地域看，国内涤纶长丝企业群首要会集在浙江、江苏、福建，三个省的涤纶长丝产能占全国总产能的98.8%，其间浙江占比62.4%。
国际化程度高：参加WTO后，化工品进出口买卖频率就十分高，这使得化工企业比炼油企业更早地接触到国际商场，集团国际化程度高。比方恒逸石化在进入文莱出资前五年，就开端凭借浙江大学，培育文莱当地的人才。而恒力的研制中心更是设在德国法兰克福、意大利米兰、法国巴黎、日本大阪等地。人才和技能实施国际化装备。
本钱化运作能力强：经过多年石化作业的展开，四大上市民营石化巨子“恒力股份、恒逸石化、荣盛石化、桐昆股份”断定了经过“炼化一体化”向上游PX、炼油延伸，然后完成上中下游全工业链的展开战略。IPO上市也是许多民营油企的方针，做到国际500强更是许多山东地炼领导人的愿望，而这在地炼3.0的企业中，早就不是问题。
二、地炼的处世之道
1、以“家”为决议计划中心的总部方法
无论是广东仍是山东，地炼企业的总部都是以村镇级为单位的城镇企业。这也是我国经济展开的动力。
不过，跟着企业规划的扩大和正规化，广东地炼的老板们清醒地意识到自己的企业在经济展开中的过渡性。尤其是在广东省开端加大环保力度，运用清洁动力比方天然气来代替煤炭、燃料油发电后。因而，早就有闯南洋习气，喜爱环游国际的广东地炼老板们，开端一步步转型，或向海外移民，或改行房地产、或运营愈加了解的餐饮娱乐业。而据守本业的部属们和当地的买卖商们持续斗争在这个热心焚烧的商场里，或许转战加油站商场，或许持续进入其他产品范畴，伐鼓传花似的运营不同油品，依照时刻差异有：石油焦、水煤浆、动力火油、生物柴油、稀释沥青、白油、轮胎油、烧火油、白油、混芳、轻质循环油等等。
山东则不同。山东地炼的展开与当地政府的支撑亲近相关，个别地炼老板正本也在当地政府部分有个一官半职。因而山东地炼和当地政府联络十分亲近，难分难解：修桥铺路，出资教育，兴办慈悲等等由他们大力筹办。山东地炼的领导层多喜爱呆在家园，而围绕着他们的办理团队，大多来自于同一片土地，决议计划中心也设在山区小镇富贵而温馨楼宇中。在北京树立工作室的很稀罕，在新加坡的尽管有，但实在能够留下来的山东人，并不多。
江浙地炼尽管也是来源于城镇，可是由于早就参加海外出资，其企业第二代也纷繁开端承继家业，他们根本上挑选了在上海、新加坡树立买卖中心，面临国际商场的竞赛，取得更快的商场信息。
2、外交和人才
广东地炼老板之间彼此往来十分频频。收购燃料油尽管仅仅一个MR或许Panama货型，但也常常几家一同拼船，卸货。批发出售时分，也是常常串换货。在广东商场活泼的中化广东、中石油广东也都是本地人在担任商场进口、出售，国企和民企联络十分严密。地炼事务人员间彼此交游，人员活动频频。十几船燃料油进口到黄埔商场就像进入一个“油池（fuel oil pool）”，咱们沟通信息，各取所需，商战尽管在咱们之间也不时发作，但过了2002年后，拍“板砖”的现已绝迹。像上期所燃料油某年期货交割时，六大黄埔油商对战浙江基金的故事，在时过境迁后的今日，也是津津有味的论题。
山东地炼则不同，尽管地域宽广，但各自都在圈子活动。老板之间独身彼此走动的越来越少，办理和买卖团队仍然以本乡本乡的精英为主。有阅历的事务员脱离炼厂，一般很难去其他地炼作业，常常挑选自立门户展开买卖愈加便当。因而办理层和买卖团队比较稳定。
从几万家化工企业中锋芒毕露的江浙地炼则更进一步。因上海正本就是亚洲的金融、化工中心，江浙人士的“海派文明”更是外向型。所以，他们的团队构成和人员结构十分多元化，除了本国其他区域的人才外，还会招引海外人才参加。不过在原油进口敞开后，部分山东地炼也渐渐开端进入人才调整期。
三、地炼破局之时
山东地炼现在面临的窘境，尽管存在方针、准则、法令法规、微观商场改变等许多原因，但我以为从买卖视点来看，我国原油商场铺开仅仅三年时刻，而咱们的买卖对手都是有几十年阅历的全球石油界精英。山东地炼不只很难取得“双赢”，反而常常是大比数的丢分。
假如咱们学习对方的买卖技巧和战略，将自己改善一小步，缩小与国际买卖方法的间隔，则能够发现，围住咱们城墙的洪流，并不是新式的民营炼化一体化企业，也不是西方石油公司，而正是纠缠着咱们自己脚步的那条“黄河”。
2015年曾经的十几年，全球做原油现货买卖的鲜有盈余时机，由于商场太通明晰，所以大都只能靠期纸货来作为首要的盈余手法。但我国敞开原油进口后，海外原油买卖员能够说是奔走相告，组团来访，开班授课，约请出国观赏自己的买卖中心、炼厂、码头、库区等。那是由于百年原油前史上，从没有过在一个半敞开，半关闭的商场，俄然呈现几十个新的原油买家，而绝大部分都是“净买家”——无加油站终端，无制品油出售出路的炼厂。
三年曩昔了，许多参加我国地炼买卖的外国买卖员换车、换楼、换房，由于我国地炼买家的呈现让他们俄然发现，现货买卖也能有从头获利丰盛的这一天啊。
实践上，油品买卖和炼厂收购办理在西方已有十分老练的方法，而对方常常也是开班授课，在根本买卖技巧上倾囊相教。咱们完全能够采纳挑选性的大标准拿来主义，况且这是对方自动供应的常识，不触及“常识产权”。
惋惜由于文明、习气、准则、监管等许多原因，地炼买卖员们尽管十分勤勉，但仍然简略漏出漏洞。假如不加以改善，即使重组，也仍然会步履蹒跚。
1、原油进口配额的利与弊
关于配额，我最早的回忆是小时分用一毛钱加上二两粮票去买热干面，那仍是六零年代。
2015年开端，关于各家地炼，我国政府依据其本身的设备和筛选的落后产能状况来配比发放必定数量的原油进口“配额”，这是一个稳步敞开商场的必经之路。但配额准则，却会在原油买卖上给买卖对手待机而动。
首要，配额准则晦气于地炼的长时刻战略和布局。配额期限一般是一年，2017年第四季度是依照2016年前10个月企业的运用状况来发放第二年的配额。假如要是问2018年、2019年，估量很难有人能够给出一个精确答复。配的不行预期性，让地炼在收购上难以进行长时刻布局。
其次，配额准则将地炼的进口状况暴露在卖家的目光中。企业需求运用配额来向海关申报进口，因而卖家很简略依据海关发布的进口数据来揣度某地炼还剩多少配额。尽管有阅历的买卖员能够依据某炼厂的设备和原油收购种类、汽柴油库存和产值，商场价格和炼油赢利状况来核算该炼厂下一个收购周期的特色。但配额会添加该炼厂运营状况在商场上的曝光度，给对手狙击的时机。
再者，配额易手运用的问题。尽管依据规则，配额是不允许让渡给第三方运用，但由于山东地炼的设备规划较小，均匀只需300-400万吨/年的水平。而全球原油种类多达数百个，哪个适宜自己的设备，谁用谁知道。一船VLCC（超大型油轮）近25-30万吨，假如甲炼厂进口不适宜，并不代表近邻乙炼厂就不能用。因而，原油的易手沟通炼制归于正常的企业行为，假如严格履行配额制，就有点相似包办婚姻了。
2、原油收购招标战略的利与弊
招招标是国际设备收购中常常运用的办法。但这一在国际原油收购中现已很少运用的买卖办法，仍被山东地炼的买家运用。
一般来说，正常的招标程序是：
A.发送标书给注册的卖家，内含关于原油种类的要求；
B.在规则时刻前，卖家供应相应的油种；
C.地炼收购部与出产研讨不同卖家供应的油种与出产的调配程度；
D.收购部列出最适宜收购的原油1、2、3名；
E.收购部告诉相应卖家是否中标；
F.签订合同，成交。
这样的程序走完，根本上需求两个星期以上的时刻。招招标的优势是能够了解商场状况，价格信息以及挑选适宜的卖家。不过缺陷仅仅是耗时耗力那么简略吗？
招招标的缺陷：
常用的200多种原油在商场上呈现的频率是不同的，能够说相同几个适宜该炼厂标书的油种，其呈现的时刻（装期）、地址（运费）、计价方法（基差）、质量、货量、卖家要求、支付办法等等，各不相同。而抢手的货往往很难持仓好久。况且，卖家断定一批货要等买家两个星期以上，才干知道是否中标，这必然添加持仓费用。所以为了顺畅中标和下降流标后易手的难度，卖家必定挑选常见油种去招标。这样其实关于地炼不断优化收购种类，寻觅更适宜的货源晦气。再加上中标状况在商场上揭露通明，企业收购行为简略被卖家捉住进行剖析。
3、宽厚的山东人和精明的国际买卖员
自从原油进口敞开后，即使是需求乘坐飞机、换火车、再换轿车才干见到地炼的老板和高层人物，跨国公司的买卖团队仍是乐此不疲地前来访问。万千外商聚集山东成为2015年后的常见现象，连新加坡的我国白酒，如茅台、五粮液等都开端常常断货。
好客的山东地炼往往十分热心地招待宾客。如前所述，山东地炼之间交游并不亲近，况且山东人也不喜爱背后议论别人。所以在推杯换盏之际，外商最关怀的许多有关本厂的收购需求信息，便成了讨论的主题。当然，外商也相同带来了千里之外的海外情报。挨个地炼访问曩昔，外商就能够拼凑出整个山东商场的概貌，比地炼还了解地炼了。
咱们常常能够参加西方企业特地赶来山东给地炼开办的训练和讲座，不只免费，并且还有小礼物。能够这样说，从我2000年开端燃料油买卖那一天到现在，大部分教会我买卖常识和技巧的，都是西方人或许受过西方教育的海外华人。这是由于西方主导的商场经济国际需求更多参加者，来参加他们的经济“游戏”。
Business is a game，这是GE总裁杰克.韦尔奇的名言。而此种“游戏”的特色就是玩法揭露（法令监管），获利保证（私有产权），进出自在（无门槛）。但这并不代表西方企业的买卖员到我国就是传经布道，或许简略被孔子“利他”精力感染而变成慈悲家。
买卖员，trader，就是经过产品沟通而取得无限酬劳的作业狩猎者，假如你不想成为他们的猎物，请采纳比他们更高超的买卖战略。西方国际不服谦谦正人，而是强者至尊。在入情入理，恪守商场买卖准则的条件下，给对方的合同挑出更多的刺，并压服对方，这样才更能取得对方的敬重。
原油是一个全球性的大宗产品，受国际局势，政治动乱，经济展开，金融出资等多个要素影响很大。在新加坡，原油买卖信息归于极度灵敏的论题，那些平常到了山东地炼开会沟通如绅士淑女，在饭局上天涯海角胡吃海喝的西方买卖员，一旦回到新加坡提及原油买卖的信息时，则个个好像蒙上面纱。
为抢夺商场和客户资源，嫁祸于人，声东击西是常事。原油买卖员之间接头，有时分如敌后武工队沟通暗号。一旦买卖成功，西方石油公司发过来的合同、信用证、标书中往往内有天地，比本年P2P的雷还多。国际商场上油质量量胶葛也是每年发作的常事。原油买卖并非没有团队协作，而是愈加精细，组织性更强的国际化小分队协作。
我常常慨叹山东地炼的商人们，以为国际买卖真是“以诚相待”的游戏。商场无永久的朋友，只需永久的利益，假如想交朋友，那就不必签合同。况且咱们依据自己的商场买卖阅历，在合同条款上，力排众议，西方买卖员愈加尊重敬业，专业，务实，挣钱赚到明处的买卖对手。谦谦儒家正人风姿，西方社会是不会了解，也很难认同的。原因很简略，在我国，即使是金盆洗手，退出江湖，三朋老友也会时不时约在一同聊家长里短。而西方买卖员拿到丰盛的退休金后，大部分不知道在哪个海滩晒太阳了，当年和他们做“双赢”游戏的东方商人，早就很难记起来谁是谁。
4、期纸货买卖中的人物困惑
一般来说把场外买卖称为“纸货”，场内买卖称为“期货”。原油买卖是最杂乱的，也是最扣人心弦的期纸货游戏。只需进入油品作业，不论是原油仍是燃料油，不论是混芳仍是稀释沥青，都需求进行相对应的期纸货操作。
期纸货买卖来源于西方，从1983年美国芝加哥产品买卖所推出WTI原油期货开端到现在，不过短短三十五年35年。而这三十五年，真是汹涌澎湃、逐鹿中原的风云年代。期货的发生对现货商场的奉献，好像一幅铅笔画的快马，被马良从头勾勒了一下后，飞跃在广袤的产品草原上的感觉。可是咱们的地炼、油品买卖商们这二十年来，在期纸货商场上所支付的膏火，和现货买卖比较，真能够说是“还不如让那匹马回到纸上”算了。
这个论题太大，我仅从两点来开个头，首要是期纸货商场的初始人物和原油计价的根本办法。
（1）原油出产商的根本计价办法
国际上的原油散布是不平等的，有的国家四季如春，就是没有油。有的国家大漠孤壁，却石油滚滚。即使不提资源的咒骂这个概念，但原油出产国在出售他们脚下挖掘出来的、老祖宗奉送的原油时，确实是比较粗心大意。一般来说，在产油国的装油码头，每个月都有固定的油轮代表不同买家来提货，产油国油商最关怀的是早点计价完毕来收钱。因而他们的计价办法，以装船前若干作业日的某个基准价作为该船原油的本钱。根本上200万桶的原油的计价期就是3-5天或月均背书的长时刻合同。
（2）炼厂的根本计价
国际上大部分炼厂都接近油田，但由于跨国公司的吞并重组，以及不同国家的招商办法，加上新的油种不断开发，使得炼厂炼制的原油种类越来越国际化，常常要收购不同国家、不同区域、不同种类、不同计价办法的原油。因而大部分炼厂关于质料计价采纳月均价核算，只需每月开工，收购本钱就是年均价。国外炼厂会断定原油本钱和产品本钱，但条件是原油和产品都是商场化的价格方法，买卖商也都是商场化的进入和运作。
（3）原油买卖商的计价
买卖商则处于出产商和炼厂之间，因而他们需求在两边计价办法中进行平衡，这就需求期纸货的操作合作，进行原油及相关油品的对冲买卖。
（4）基金和投行的对冲理念
期货商场最忧虑的作业有两件，一是参加人太少，二是价格不动，简称缺少活动性。不过由于原油期货的金融特色，一个老练的期货商场是不会缺少投行和基金参加的。而关于金融机构来说，在石油界中咱们趋之若鹜的原油期货产品，仅仅许多期货种类中的一个罢了。因而，他们最精于操作的是将原油与其他各个相关的产品联络起来，比方汇率、黄金、股指、金属、国债等等进行相关性对冲。也会在某个产品里边单向操作。能够说，假如要找一个每天判别油价走势进行点价、锁价的人，最适宜的是他们，由于他们是最具有在不同产品和商场中，寻觅价差时机的。
国际期纸货商场，好像一个没有差异体重等级的自在搏击竞赛，就连百年老店的跨国石油巨子，在场内遇到金融巨鳄的正面突击都要退避三舍，更况且刚刚取得原油进口挑选权才三年的山东地炼老板们呢？
当然，上面分类归于初级类，现在投行也有现货部，出产商也有买卖板块，炼厂也树立了衍生品买卖团队，但各有不同的侧重点和盈余方法。关于地炼来说，最好的收购保值战略就是防止判别商场强弱，以均价来防止判别失误所形成的重大损失，此类故事从广东地炼开端至今，举目皆是。
5、期纸货买卖中的产品困惑
我国人最不服的就是自己的命运被天注定，不论他们去哪个庙，拜哪种神，都是期望对方帮忙自己改变命运，然后以烧香还愿的办法来给各路神仙点赞。关于地炼老板来说，未来的汽柴油价格做不到自己定，现在的内贸原油价格也无法定，将来的税收经济方针也无法参加，只需收购质料这块好像能够有话语权。
一船25万吨的原油，假如以月均价来核算，假定该月有25个作业日，其实等所以每个作业日断定了1万吨原油的价格。可是老板们往往不愿意如此遵守命运的支配，况且多少投行基金、咨询机构的陈述，都会理直气壮地给出原油未来价格涨跌的指引和买卖战略。国内更多的期货公司的剖析也将不同产品间的套利空间刻画得酣畅淋漓，而充溢民族主义的“话语权”的说法又极易让人血脉喷张，不做价格判别来进行买卖，感觉就太亏了。
现在大部分的山东地炼老板都是从燃料油年代过来的人，有过锁燃料油固定价格的阅历。也有将上期所和新加坡180 套保的阅历。即使是做了混芳等其他油品，都会在不同油种上“点价”。而国外炼厂做的最多的是将原油和制品油之间的差价锁住，当然条件就是两者都是商场化产品。或许做期权来断定本钱的动摇规划。
可是面临刚刚敞开的我国国内制品油商场，不只需着占比不菲的消费税，一致的制品油零售价调理办法，还有各类需求和电商途径。尽管全国有近10万个加油站，但归于山东地炼的不到1000家，且大部分未占有黄金地段，这使得山东地炼在制品油出路方面困难重重，许多的原油进口很简略变成更许多的制品油库存。怎么消化库存不是本文讨论的内容，但显然在期纸货对冲方面，无法选用国外炼厂的办法。由此看来，单向的原油进口通道犹如风雨中飘摇的风筝，任何单独面的用力都有可能使得线断筝飞。因而，最好的风控办法就是顺势而为，在八方风雨盛满楼的时分，求得最大均匀数。那就是均价准则。
6、买卖两边决议计划层面的沟通错位
在2015年原油刚敞开时，许多驻扎在我国的西方石油公司办事处，就开端考虑是否搬回新加坡作业，由于他们依据自己的阅历，预见我国地炼会纷繁到新加坡设点，以新加坡作为收购中心。可是三年曩昔，地炼2.0们在海外的身影好像没有太大改变。
关于大部分总部在本村、本县的地炼来说，外商川流不息地前来访问，带来的信息和观念现已很丰厚形象了。并且在“互联网+”兴旺的今日，连足不出户的陕西农人都能够把苹果卖到欧洲。地炼的买卖员们尽管身在齐鲁大地，经过互联网好像能够十分快速地把握全球石油买卖的信息和动态，并且这些信息还都是中文的，用的也是国人能够承受的言语结构和逻辑表达办法，为什么还要在外面开公司呢？本钱又贵，文明还有差异。更况且先富起来的我国四、五线城市的日子比一、二线城市愈加便利。
但此种信息吸取办法，是对西方企业结构和信息办理方法不了解所发生的沟通错位。
例如：一个总部在日内瓦、分部在新加坡、支部我国工作室在北京的跨国石油公司，他们的作业内容差异根本上是这样：
总部领导：担任公司的长时刻规划，直属买卖团队担任西半球商场；
分部领导：担任分公司的买卖作业，分部买卖团队担任亚洲和大洋洲商场；
支部领导：担任我国商场的商场调查和信息搜集，帮忙分部团队的作业。常常跑到山东的，归于在支部里辛勤作业的同志们。
西方石油公司是不会等着政府给配额、拨款和方针，而需求向整个商场攫取赢利。所以关于全球商场信息的层级办理、事务报告途径和决议计划方法有着清晰的分工。公司买卖团队里是官兵一致，高收入的领导也要撸起袖子干活，向他的直线上司证明自己的商场价格物有所值。可是由于费用操控和单兵独立自主的营销方法，能够常常跑到地炼山东工作室的，根本上是担任搜集商场信息的“工蚁”们，他们所能够供应沟通的信息，其实不能代表他们地址公司买卖员的买卖战略，往往是十分有限，且个人化和碎片式的。
能够从互联网上取得的，从东半球原油买卖中心新加坡，相隔千里传到神州大地县级市的国际原油商场信息，即使是实在牢靠，但关于实际买卖来讲，早已是时过境迁。这种运用信息的时刻空间间隔而取得利益最大化，就是西方石油公司与山东地炼买卖盈余的重要手法。
当然，如前所述，商场经济的特色之一是门槛低。新加坡、迪拜、休斯敦、伦敦、日内瓦都欢迎全球任何一间企业前去树立办事处或许分支机构，从事原油现货、期货买卖。假如理解西方买卖员下班后，为何常在人声鼎沸、欢歌笑语的酒吧中交头接耳，就理解信息沟通是多么重要和私密。几十年来关于华尔街的电影都在传递这种沟通办法，这现已不是隐秘。因而江浙地炼们在一开端就将决议计划中心、信息中心放到新加坡，在这方面，山东地炼们反而显得犹疑和踌躇。
西方哲学家萨特说过：“全部存在，就有其原因。”山东地炼历经十多年风风雨雨，即使加上刚刚宣告重组的某地炼，其事端发作率仍是远远低于广东地炼。不过，山东是否适宜成为大规划的炼化基地呢？
一个适宜树立现代化炼化基地的场所，应该至少具有以下几个条件：
地理方位：靠海或许靠油田；
物流条件：VLCC码头、原油和制品油管线衔接消费地；
与居民区坚持间隔，最好远离；
得到满足的金融支撑；
有广纳人才的机制和条件；
在财新《山东“茶壶”炼厂水围城》一文中，再次说到“2015年，国家发改委会同工信部下发《石化工业规划布局计划》，提出在七个区域建造石化工业基地，包含辽宁大连长兴岛（西中岛）、河北曹妃甸、江苏连云港、上海漕泾、浙江宁波、广东惠州、福建古雷。简直一切东部滨海省份都有园区在列，占有全国70%当地炼化产能的山东省只要缺席。”个中原因其实显而易见。
关于现存的许多山东地炼怎么破城而出？本年确实许多有识之士不断地献计献策，作为与山东石油化工企业往来近二十年的自己，也提出一个小小的计划：由省政府出头树立独立的“山东石油公司”，任何民营炼厂皆不参加其间，高层办理和买卖主干团队在全球揭露招募，工作地址设在新加坡和北京，会集全山东地炼配额的运用资历，以国际化收购买卖公司的办法进行运作。
1、主角：山东省政府。如前所述，山东地炼和广东地炼的最大差异，是从一开端就与当地政府有着十分严密的联络。而与不断在商场化浪潮中吞并重组揉捏展开的江浙地炼不同，山东地炼与各城镇的经济亲近相关，其与同地域其它跨作业企业的互保办法，加重了跨行政区域的整合难度。其间，银行信贷又是支撑这种重财物型作业展开的动力。因而，“山东石油公司”的推动者只能由山东省政府出头担任。
2、股东结构：十几年的山东地炼展开，使得各地炼之间既是兄弟，也是竞赛对手。因而，草创的山东石油公司最好不要有任何现存地炼的股份。这样来处理原油收购和展开彼此之间的境内外买卖，更简略将一碗水端平。
3、一致配额：千年经济展开史中，除了战役和饥馑时期，配额的发生都是用来短期处理供应缺乏，分配不均的状况。所以我一向以为参照燃料油配额的前史，在三、五年后，原油配额将难以有其初期的含金量。可是今日的配额却是地炼取得海外资源的门票。前文说到过配额的核算和发放的利害，新的“山东石油”只需求取得配额的运用权，而不是一切权。关于实在需求原油炼制的地炼，配额当然是能够直接自我运用的。而其它不需求开工，只需求配额买卖费用的地炼，就能够运用恰当的办理办法。试想，一个具有4000-5000万吨配额的进口企业，是否也能够排到“第五桶油”的方位呢？
4、工作地址有必要脱离山东。任何办理办法、危险操控、买卖战略、运营方法，即使是公司文明连续，都需求人来履行。跟着全球化的进程，新加坡、伦敦、芝加哥不只仅石化产品期纸货的买卖中心，并且也是人才聚集地。高手与高手过招，才会有惊天动地，撼动商场的影响力。新加坡油圈纸货现货大战，每几年就会出几场，将油品江湖搅得鬼神莫辩。我国常常说抢夺话语权，中石油、中石化、中化等国企，都是把最优异的人才，派到商场的最前哨，与西方石油公司面临面捉对厮杀，才干叫做“trading”，才干进步自己的买卖技巧，把握一流的买卖战略，培育自己的团队。
此外，良禽择木而栖，而此“木”十分重要。咱们信任，尽管是面临全球石油作业招募人才，但首先入围的肯定是华人买卖员和作业经理人。为了得到全国英才，“山东石油”应该破城而出。
在行将进入地炼3.0的年代里，山东地炼假如仍然在山东“守城”，必将为“城”所困。想想当年父辈闯关东的气势，“山东石油”应该是志趣高远之士，有着“仰天长啸出门去，我辈岂是稻梁谋”的气魄。
5、国际化收购买卖方法。本文现已列出国际上一些根本的现货、期货的买卖方法。可是需求提示的是，任何买卖方法有必要和当地的买卖空气调配，相适应。因而，到了国际买卖的中心或许次中心地带，树立以当地的办理、法令、税收相结合的企业架构，以人力本钱化办法来组成买卖团队，以巨大的我国商场为枢纽，以中西合璧的办法来进行外派人员和当地精英的联合办理，采纳国际化的收购战略…… , 这样来做，任何买卖方法才不会成为无源之水，无本之木。
我国民营炼化、油品、买卖企业从地炼1.0年代的广东开端，过渡到以山东代表的地炼2.0年代，很快将迈入面向大海的、以江浙为代表的地炼3.0年代。2018年是全球动力展开的转机一年，中美毛衣战的焦土方针正在原油、天然气范畴延伸，中东区域再次因伊朗问题而成为油价转机的另一杠杆。作为阅历了三个地炼年代的圈中人，我现已感觉到，只需我国地炼概念坚持下去，只需山东地炼能够破城而出，跨过黄河，翻过泰山，逾越孔孟，与基督稽首，为穆罕穆德续茶，在大海滨从头树立新的动力之国。那么，咱们将不会缺席以天然气为代表的地炼4.0年代。到时，数全国英雄，“唯”君与曹。
声明：
由于需求粉饰油品买卖的许多商业细节和企业秘要，我更多的用文学描绘进行了略为夸大的处理。期望各位圈内朋友请勿对号入座，如有开罪，多多抱愧，并欢迎到新加坡，我来斟酒抱歉。
我一向期望我国地炼能够勇敢地生计下去，向现已有着老练阅历的“四桶油”学习，与西方石油公司竞赛。商场经济，只需弱者或后发者才提“win win”。在全体公司规划上，咱们当然不如对方，但一触及到一个油种的抢夺，一条驳船的租约，一张合同的描绘，一张信用证的条款，远期商场的一个盘位，咱们能够和西方买卖员相同，为自己，为企业，为国家完成利益最大化。
